Применение парадокса Монти Холла в маркетинге

Монти Холл был телеведущим развлекательной телепрограммы Let’s Make a Deal (в переводе с английского означает «Давайте заключим сделку») с 1963 по 1991 год. 

Задача игрока — выбрать из трех одинаковых дверей ту, за которой, по его мнению, находится приз. Далее шоумен открывал одну из двух оставшихся дверей, где не было награды. После Монти Холл спрашивал, не хочет ли игрок заменить свою дверь на последнюю закрытую. Если участник изначально сделал неверный выбор и не изменяет своего решения, он проигрывает. Однако если он ошибся и теперь выбирает последнюю дверь, получает автомобиль. 

На основе ТВ-шоу в 1975 году математик Стив Селвин сформулировал парадокс Монти Холла. Рассказываем, что это такое, и как он связан с маркетингом. 

Что такое парадокс Монти Холла

Согласно теории вероятностей, шанс правильного выбора составляет 13. После того как телеведущий убирает одну дверь без приза и предлагает изменить решение, вероятность события составляет 23. То есть шанс выиграть автомобиль повышается. 

Однако часто игроки считают, что из-за исключения одной двери вероятность выигрыша — 12, но это не так. Шансы обнаружить приз за одной из двух дверей не равны. 

Продемонстрируем наглядно. Перед нами три двери. Выбираем одну из них. Вероятность того, что за ней стоит автомобиль — 13. А вероятность того, что приз находится за остальными двумя дверями — 23. Далее Монти Холл открывает одну из оставшихся дверей, за которой стоит коза. 

Теперь вероятность обнаружения приза за вашей дверью также составляет 13, а за второй — 23, то есть увеличивается.

Конечно, вы можете проиграть, даже если измените свое первоначальное решение. Однако с математической точки зрения шансы на победу будут выше при смене двери. В этом и заключается парадокс Монти Холла. 

В чем трудность его применения

В 2011 году психолог Даниэль Канеман написал книгу «Думай медленно, решай быстро». В ней он описал две системы мышления человека:

• Интуитивная. Быстрый, автоматический или привычный способ принятия решений, оценки ситуаций. Первая реакция, которая чаще всего проявляется в жизненных обстоятельствах. 

• Логическая. Осознанный подход к действиям. Его также называют математическим. В этом случае человек анализирует все варианты решений и выбирает наиболее рациональный. Система активируется только после того, как становится ясно, что интуитивный выбор не принесет результата.

Вот как это связано с парадоксом Монти Холла. Ведущий предлагает выбрать дверь. Они все выглядят одинаковыми. Мозг не передает сигнал логической системе, потому что ему не за что зацепиться, нет триггера, чтобы рассчитать лучший вариант. 

Когда игрок выбирает дверь, шоумен открывает вторую и спрашивает, не хочет ли человек изменить решение. Из-за того, что Монти Холл торопит участника и пытается сбить с толку, игрок не может проанализировать ситуацию и чаще всего не меняет выбор. 

Как парадокс Монти Холла связан с рекламой

Парадокс Монти Холла используют в маркетинге, чтобы спрогнозировать поведение покупателя и повлиять на его выбор. 

Согласно концепции, большинство людей не хотят изменять первоначальное решение, несмотря на то, что, возможно, другой вариант лучше. Например, ваш продукт может быть качественнее, дешевле, с более мощными характеристиками и интересным дизайном. 

Поэтому задача маркетолога — подробно рассказать о преимуществах, объяснить, почему ваше предложение выгоднее, как товар поможет решить проблему клиента. Тогда у вас получится повлиять на выбор покупателя.

Пример использования парадокса Монти Холла в маркетинге

Допустим, у вас есть интернет-магазин бытовой техники. Когда пользователь переходит на страницу с товарами, можно считать, что клиент отказался от «первой двери» — предложения вашего конкурента. 

Далее человек изучает каталог — исключает «вторую дверь». Задумывается, правильный ли выбор он сделал, когда решил не покупать товар в другом магазине.

Можно запустить таргетированную рекламу. С ее помощью вы предложите покупателю подходящий товар на основе собранной информации по полу и возрасту, доходу, интересам, предстоящим событиям. Например, 8 марта мужчины обычно заказывают подарки для женщин: фены, стайлеры для укладки волос, смартфоны и прочее. Поэтому объявления с такими товарами будут эффективными.

Предложение с подробным описанием, фотографиями, отзывами других покупателей — это «третья дверь», которую выбирает клиент. 

Сквозная аналитика MANGO OFFICE учитывает все рекламные каналы и помогает точно оценить эффективность площадок. Также можно анализировать конкретные кампании и то, как покупатели проходят воронку продаж. Для этого используйте встроенные фильтры и группировки. 

Что важно запомнить

• Парадокс Монти Холла — это задача теории вероятностей, которую сформулировал американский статистик Стив Селвин благодаря телепередаче «Давай заключим сделку».

• Концепция заключается в следующем: если человек принимает решение, а потом изменяет его, вероятность правильного выбора увеличивается. Обратите внимание, что смена мнения не бывает на 100% оправданной. Первое решение тоже может быть правильным, но шансы на успех — меньше. 

• Парадокс Монти Холла применяют в маркетинге, чтобы спрогнозировать поведение покупателя и повлиять на его выбор. Для этого опишите клиенту достоинства продукта, расскажите, почему ему стоит выбрать именно ваш товар.